In Österreich und Deutschland ist die Zahlungsmoral im Vergleich zu anderen Ländern generell sehr hoch. Über 80% der Zahlungen erfolgen fristgerecht – das ist weit über dem EU-Schnitt. Insbesondere das Zahlungsverhalten im B2B-Bereich hat sich in den letzten Jahren konstant verbessert. Dazu hat unter anderem eine neue EU-Richtlinie zur Bekämpfung von Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr beigetragen. Diese Karte zeigt den Anteil der fristgerechten Zahlungen in ausgewählten EU-Ländern:
Das bedeutet aber trotzdem, dass in Österreich und Deutschland 19% bzw. 17% der Rechnungen nicht pünktlich beglichen werden. KMUs können verspätete oder ausbleibende Zahlungen im Gegensatz zu Großkonzernen nicht so leicht wegstecken. Im schlimmsten Fall kann es passieren, dass sie sogar selbst zahlungsunfähig werden, wenn zu viele Kunden ihre Rechnungen nicht pünktlich begleichen. Wenn man als Unternehmen jedoch einige Dinge optimiert, kann man die Zahlungsmoral der Kunden erheblich verbessern. Im Prinzip geht es darum, es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen, die Rechnung zu zahlen und so schwer wie möglich, sie nicht zu zahlen. Wir haben für Sie 8 konkrete Tipps zusammengestellt, mit denen Sie Ihre Kunden dazu bringen können, pünktlich zu bezahlen:
1. Legen Sie die Zahlungsbedingungen schriftlich fest
Sobald Sie einen neuen Kunden gewinnen oder einen Vertrag mit einem bestehenden Kunden erneuern, sollten Sie zusammen die Zahlungs-
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bedingungen schriftlich festhalten. So werden Missverständnisse ausgeschlossen, weil man sich immer auf den Vertrag berufen kann.
2. Bieten Sie eine Vielzahl von Zahlungsmöglichkeiten an
Um es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen, sollten Sie verschiedene Zahlungsarten anbieten (zum Beispiel Banküberweisung, Kreditkarte, Gegengeschäft mit abc Clearing Verrechnung). Diese Flexibilität wirkt sich sowohl auf die Zahlungsmoral, als auch auf die Geschäftsbeziehung positiv aus.
3. Bauen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihren Kunden auf
Wenn Sie eine persönliche Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen, lernen die Kunden Ihre Arbeitsweise besser kennen. Das führt nicht nur zu einem respektvolleren Umgang, sondern schafft auch eher ein schlechtes Gewissen bei Zahlungsrückstand. Wir raten daher, Kundenkontakte über Netzwerke zu generieren, weil so ein persönliches Kennenlernen möglich ist.
4. Vereinbaren Sie feste monatliche Zahlungen
Wenn Sie für einen Kunden jeden Monat tätig sind und sich die Rechnungsbeträge immer nur leicht unterscheiden, empfiehlt es sich, eine feste Rate festzulegen, die monatlich zu einem vereinbarten Termin fällig wird. Der Kunde muss dann die Zahlung nicht jeden Monat erneut anpassen. Abweichende Leistungen können schließlich immer noch getrennt in Rechnung gestellt werden.
5. Setzen Sie auf positive Verstärkung
Auch wenn pünktliche Zahlungen selbstverständlich sein sollten, können Sie für besonders frühe oder sofortige Zahlungen eine Belohnung – beispielsweise in Form eines Nachlasses – anbieten.
6. Auch negative Verstärkung kann Wunder wirken
Eine Strafgebühr für unpünktliche Zahlungen motiviert den Kunden, in Zukunft die Zahlungsfrist einzuhalten. Diese Gebühr sollte allerdings nicht zu hoch angesetzt sein, da ein verärgerter Kunde sich negativ auf die Geschäftsbeziehung auswirkt. Es sollte reichen, die Strafgebühr so hoch anzusetzen, dass sie den Kunden dazu animiert, sie beim nächsten Mal einzusparen.
7. Nerven Sie ruhig ein bisschen
Auch wenn es nicht angenehm ist, sollten sie regelmäßig nachfragen und den Kunden ein bisschen „nerven“, wenn die Zahlungsfrist nicht eingehalten wird. Wen wird der Kunde wohl zuerst bezahlen: den, der in Ruhe wartet und nur seinen Kontostand aktualisiert, oder den, der anruft und nachfragt?
8. Halten Sie einen Teil der geleisteten Arbeit als „Geisel“
Diese Methode könnte die Geschäftsbeziehung belasten und ist somit mit Vorsicht zu genießen. Aber wenn Sie Ihre Arbeit geleistet haben und Ihren Teil der Abmachung erfüllt haben, ist es Ihr gutes Recht fristgerecht entlohnt zu werden.
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